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销售心理学-阿希实验:抓住顾客的跟风从众心理(附案例)
编辑:挂图大师│文化墙 发布时间:2013-01-18 点击:2339

阿希实验:抓住顾客的跟风心理

【心理学实验】
  所罗门·阿希是美国著名的心理学家。一天,阿希请一批大学生志愿者参加他所作的实验。其实验目的是为了测试人们的跟风心理。在实验的开始,阿希告诉这批大学生这个实验的目的是研究人的视觉情况的。当其中一个来参加实验的大学生走进实验室的时候,他发现已经有5个人先坐在那里了,所以他只能坐在第6个位置上。但是事实上,他并不知道,其他5个人是跟阿希串通好了的假被试。
     这个时候,所罗门·阿希要求实验的参与者作一个非常简单的判断,就是比较线段的长度。他拿出两张卡片,其中一张卡片上画有一条竖线,另一张卡片上画有三条竖线,这些线段的长度非常明显。一般,正常人在没有干扰下是很容易作出正确判断的。
     但是,在试验中,五个假被试故意异口同声地说出一个错误答案。于是,许多参加实验的同学受到了干扰,开始迷惑了,开始怀疑自己的想法了。这个时候,他们就面临着一个难题:是相信自己的眼睛呢,还是说出一个和其他人一样的答案呢?
     实验结果当然是不同的人有不同程度的从众倾向,但从实验的总体结果看,平均有37%的人判断是从众的,他们作出了和那五个假被试一样的选择,有75%的人至少作了一次从众的判断,而在正常的情况下,人们判断错的可能性还不到1%。当然,还有24%的人一直没有从众,他们按照自己的正确判断来回答。
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【实验启示】
  阿希实验是研究从众现象的经典心理学实验,是由美国心理学家所罗门·阿希在40多年前设计实施的。人们有了跟风的心理,往往在对信息不了解的情况下,盲目跟随周围的人们。曾经有这么一个故事,有一个心理学教师找到一个学习化学的班级要作一个心理实验,他请该班的教师向学生说:这位教授是国际上知名的化学家,最近他研究出一种新的化学品,由于我与他很熟悉,专程请这位教授向同学们展示一下这项新的研究成果,先睹为快。于是,“国际上知名的化学家”拿出一个瓶子,里面装着透明的液体,然后告诉同学们,他正在研究一种化学药品的感知效应,现在他展示的化学药品是一种新药,其味道可以在空中迅速传播,而只有对化学药品有敏锐感知的人才能通过空气中的传播感受到。然后,“国际上知名的化学家”打开瓶子,同学们屏住呼吸,用心体验“只有对化学药品有敏锐感知的人”才能得到的感受。接着,大家开始谈自己的感觉,一个同学说,这是一种与过去所有的化学药品味道完全不同的东西;接着另一个同学就说,教授打开瓶子后,立即就会感受到一种由前至后扑鼻而来的清香,“味道好极了”;马上第三个同学也说……过了一会儿全班没有一位同学表示不同看法。待大家讨论得差不多了,“国际上知名的化学家”告诉同学们,他不是什么化学家,而是本校的一位普通的心理学教师,瓶子里装的不过是刚刚从学校自来水管里流出的自来水而已。
     在日常的消费中,人们往往结伴逛街,相互之间难免互相影响,有互相攀比的影响,也有你买我也买的心理。所以,一名好的销售人员要利用好人们的从众心理,提高自己的业绩。
 
 
  【案例一:】
  李慧是家服装店的老板,她在新时代广场开了家品牌服装店,出于租金便宜等方面的考虑,店面位置选得比较偏僻,所以生意相当清淡,造成了店里面衣服的大量堆积,尤其是春装大量积压,使资金的压力骤然增加。随着夏天的逐渐到来,怎样才能迅速摆脱这样被动的局面,李慧不知道如何是好。突然有一天,李慧想到了促稍的好办法。她在店门口,打出春装三折的广告。这也就意味着1000元的衣服300元的价钱就可以买到了。
     这个消息传播出去以后,就像一个重磅的炸弹,顾客都觉得很划算,于是,从这天起,大家都知道李慧的店打折,有便宜的春装卖。结果,李慧的服装店每天都顾客满盈,店里店外经常是里三层外三层,顾客经常挤在一堆选购,这样的情况持续了一个月左右。结果不仅使滞销的春装梢售一空,而且店里面其他的衣服也都稍售了很多。最终,她的店不但没有亏损,反而赚了3万元。

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     无独有偶,同在新时代广场的刘明,他的鞋店也因为商店位置偏僻、广告招牌不显眼、鞋型不受欢迎等原因造成了鞋子积压。在听说李慧的促销活动后,他从中深受启发,也动起了脑筋。于是,他就在店门口贴了个广告,告之广大顾客,今天九五折,明天九折,第三天八五折,第四天八折……直至一折为止。
     虽然前两天都没有什么顾客来店里面买东西,但是来店里面看鞋子的顾客渐渐多了起来,虽然表面上观望的比较多,其实心里都盘算着在几折的位置买什么鞋。第三天的时候,一些比较畅梢的鞋被人以八五折买走,到了第四天、第五天顾客又比前一天的人要多了,比较热门的鞋已经出现了供不应求的现象,在第十天,也就是打五折的时候顾客如潮水般涌进店里,不管是什么鞋,都被抢购一空。结果没有人能够等到一折,刘明店里面的鞋子就已经一梢而光。
 
    【案例二:】
     小孔是从事锅炉梢售的业务员,他被人称为梢售界的灵孤,凡是有什么风吹草动,他都往往比别人快一步,第一个出击,并且几乎都能拿下顾客。但是,这次不同了,他要拜访的这位顾客要购买燃油锅炉。之前有些同行已经闻风而动,先他一步向顾客发动了攻势,纷纷推梢自己公司的产品,但是都没有拿下。小孔这次并没有抢先出击,但是却又显得胸有成竹,为什么呢?因为小孔通过其他途径打听到这名顾客比较多疑,只相信用过产品的用户。所以,小孔在了解到这个情况后,知道这名顾客并不能轻松拿下,所以他也不急于求成,而是积极想办法,当心中的想法以及前期的准备工作做好了以后,才不急不慢地拜访顾客。
     见到这名顾客,在照例谈了公司产品的情况后,顾客对很多方面提出了自己的疑问,虽然,小孔都详尽地回答了他的问题,仍然没有消除这名顾客的疑虑。就在他们俩谈话的当口,小孔夹在产品资料中的顾客联系方式突然掉了出来,被这名顾客看到了。恰巧,有一名正好是这名顾客的朋友。顾客跟小孔讲:“这位先生是我的朋友。没想到他也买了。”小孔说:“是呀,这样吧,您如果不相信我们公司的产品,您可以打电话问问他使用效果如何。”于是,这名顾客就拨打了朋友的电话。
     结果,他朋友在电话里面说小孔公司的产品还可以,梢售人员也值得信任。于是,这名顾客听信了朋友的话,购买了这家公司的锅炉。小孔凭着一个有力的“证人”赢得了这张仃单。其实呢,小孔早在见这名顾客之前,就拿下这名顾客的朋友,并答应给这名顾客朋友一定产品的优惠,但是要拜托他在这名顾客面前多多美言,然后再利用这名顾客的从众心理,从而获得这笔订单。
  从顾客的角度来看,顾客判断产品质量的优良以及价格是否合理,很大程度上取决于销量,销量好,买的人多,侧面反映该产品性价比高,顾客也有“别人买的,我也要买”的销售心理。另外,像案例一一样,爱打折的顾客也大有人在。
  通过以上案例,案例一中两位老板用了不同的促销方式,李慧利用某单一产品的价格优势,带动了店里面其他产品的销售,所以总体仍有盈利。而刘明,则是单一商品的折扣递减,总体平均仍有盈余的。他们两个人都很好地利用了人们的从众心理,先用价格优势,吸引了人们的目光,然后人们竞相相传,于是都带动了产品的销量。而案例二中,小孔面对新顾客的时候,通过从众心理,减轻了顾客对风险的担心,大家都买了,我也买。在现实的销售过程中,销售人员应该抓住大众的心理促进销售,比如,年纪大的人买东西就图个实惠便宜,于是在超市里,柴米油盐的价格稍微有个风吹草动,就会引来人们的抢购;年轻人都图新鲜,所以苹果四代手机出来的时候,总能在年轻人心中引发一阵躁动。所以说,销售人员要善于利用阿希实验原理。
【小技巧】
  Tip:把产品放在显眼的位置。销售人员要突出自己的产品。把自己的产品放在显眼的位置,也可以给自己的产品增加A头,使之吸引眼球。当然这种Ac头必须在合理的范围,不能过分地夸张,必须以实际情况为依据,否则就弄巧成拙了。
     Tip2:推出自己的明星产品。专门推出一个主打产品。往往销量越大的产品销售情况就越容易更上一层楼;越是明星产品,越是受宠。同时可以利用一些名头来打响自己的品牌,比如,可以说一些自己的产品参加过什么大奖赛、是本市最大的供应商之类的话;也可以利用一些有影响力的顾客来宣传产品,比如某某会议专供商品、某某明星是我们产品的忠实顾客等。
  Tip3:利用低价策略。顾客本质上都很青睐物美价廉的产品。每到节假日,商品打折的柜台前总是挤满了人。这样,到了下次临近节假日之前,一些人心里就会惦记上次那家打折的店,这无疑增加了顾客。
  Tip4:利用好自我羊群效应。所谓的自我羊群就是顾客会在自己买过东西并且满意的同一家店里再次购买东西。销售人员一定要在使顾客满意方面多下工夫。当然,如果面对追求个性的顾客,则要小心对待,这些人往往追求新意,追求与众不同。

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