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利用客户的攀比心理促成交易
编辑:挂图大师│文化墙 发布时间:2013-01-16 点击:1953

    每个人的心里都会有阴暗的一面,总是会忍不住的和别人比东比西。攀比是消费者的一种赶时髦的偏好,即想拥有一种其他消费者已拥有而自己还未有的东西的一种心理。在销售时,若能准确拿捏客户的攀比心理,就能很好地促进销量的增加。

     萧萧刚买了一件今夏新流行的碎花裙,兴高采烈地推开宿舍门,只见欣欣坐在床上看书。萧萧得意地拿出裙子显摆:“欣欣,看我新买的裙子怎么样?”欣欣惊讶地说:“哟,真漂亮,这可是今年的新款呢。”萧萧得意地说:“那当然了,ONLY的,花了我四百大洋呢。”
     欣欣看着萧萧穿上裙子的样子,心里满是羡慕,心想要是自己要是也有一件该多好啊,不禁联想自己穿着肯定比她漂亮很多。可是一想到自己家里并不富裕,而那样一套裙子要花掉起码三四百块钱呢,就放弃了要买的愿望。
     一个星期天,在和同学一起逛街的时候,欣欣一眼就看中了一套名牌的碎花裙装,比萧萧的那件更胜一筹。盯着看了又看,虽然很喜欢,但是欣欣从来没敢去想自己也买一件。就在她准备转身离开的时候,店员走了过来说:“这是今年的新款,很时尚,很多像您这样的漂亮女生都拥有这样一件裙装,而且您身材有这么好,穿着肯定特别漂亮。”
适时赞赏 增添好感 销售企业口号注重细节 备受信赖 经典销售口号
     这句话一下说到了欣欣的心里,心想:“为什么别人都能拥有,我却不能。”再加上同学在边上一再赞叹这件裙子与欣欣的气质特别搭,欣欣有些动摇了。店员抓住欣欣的心理又说:“女孩儿年轻就这么两年,不穿就没时间了,你们学校好多女生在我们家买裙子呢,评价都特别好!”想了又想,欣欣一咬牙、一跺脚便花一个月的伙食费把这件裙装买了下来。
     我们暂且不去评论欣欣是否应该花父母的辛苦钱去买这么一件对于农村家庭来说价钱不低的裙子。不可否认的是攀比心理确实在促使欣欣下定决心购买裙子的过程中起到了决定性的作用。店员正是抓住了欣欣的这种心理成功地将其拿下。
     (1)强调产品运用的普遍性
     当一项服务、产品或身份开始慢慢被普遍获得,并且开始逐渐形成一种趋势时,顾客就会觉得别人都有了,我也得去搞一个,要不然我就落后于别人了。所以在销售中,要尽量的通过描述,让顾客意识到,拥有这样一个产品已经成为很普遍的一件事。只要让他感到除了自己好像每个人都拥有了似的,就会成功地促使顾客产生一种攀比心理,并拥有强烈的购买欲望。
     (2)多拿顾客的同类作比较
     相对于一般不相关的人来说,与同类人作比较,更容易激发起消费者的攀比心。所以客户在面对某个产品时,如果被告知同类人都拥有,即使这些东西对他并不一定有用,他也会购买,因为有没有用并不重要,重要的是如果没有,他就会觉得低人一等。
 
 
心理策略
  大到国家,小到个人都有攀比的心理。许多人会把这种潜意识的攀比当成自己平日生活、工作的一部分。销售人员若能运用好客户的这补心理,就能刺激其购买的欲望,从而达到自己的销售目的。

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