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利用客户好面子的心理促成销售
编辑:挂图大师│文化墙 发布时间:2013-01-16 点击:1935

     中国人最大的弊病就是好面子,老百姓是这样,领导是这样,客户也是这样。巧妙地利用客户好面子的特点,多给其留些面子,甚至替其长长脸,客户就会乖乖地“听话”。
     曾有一个心理学家做过这样一项研究,被称作“导致顺从的互让过程”。心理学家将参与实验的数名大学生分为两组。
     心理学家首先请求第一组大学生花费两个小时带领少年们去动物园玩一次,但是只有六分之一的学生答应了。
     接着,心理学家来到第二组大学生面前,请求他们花两年的时间担任一个少年管教所的辅导员,当然是义务劳动,不会给任何报酬。这是一件费时费力的苦差事,几乎所有的大学生都拒绝了。心理学家又提出了一个小要求,请他们带着少年们去动物园玩两个小时。结果,一大半的大学生都答应了这个请求。
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  心理学家认为这是一个“留面子效应”。留面子效应的产生主要是因为人们在拒绝别人比较难的需求时会感到自己没有能够帮助对方,而损害了自己乐于助人,富有同情心的美好形象,并会因为感觉辜负了他人对自己的良好愿望而感到内疚。为了恢复在别人心目中自己的良好形象,也为了达到自己的心理平衡,如果对方在这时再提出相对容易的一点小要求时,便会欣然接受。
     心理实验证明,“留面子效应”的存在使得想得寸先进尺的手段往往能促使目标的实现。在销售行业中,“留面子效应”也很常见。妙用客户好面子的特点能为销售赢得极大效益。
     (1)适当地要高价
     客户都乐于打折、优惠、砍价之道。如果你本身就把价格要的比较低,没有了降价的空间,客户就会感觉太贵而放弃购买。相反,如果给顾客一个讲价的空间,交易就会很容易成功。这是因为客户一方面通过自己的“聪明才智”杀到了这么一个低价格,会感觉物超所值,占了便宜。另一方面已经和销售员讲价了这么长时间,人家把价格也降下来了,自己不买会觉得没面子。
     (2)善用“留面子效应”
     如果在商场中看到同样的商品,一个标价较高,另一个标价较低,顾客一般都会觉得标价低的这个商品很便宜,甚至会猜想是不是营业员弄错了。这种情况下,顾客一般会选择不管怎么样,二话不说先买下来再说。即使这是一个小小的“骗局”,顾客也会心甘情愿地往里跳。所以在销售中学会运用“留面子效应”会占很大优势,因为这个简单的“小伎俩”很容易达到令人满意的效果。
 
心理策略
    “抹不开面子”是人们普遍的一个心理弱点。做销售,想要让客户高高兴兴地“上当”,就得抓住其好面子的弱点。只要你能够给足顾客面子,顾客就会用钞票来回报你的。

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