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销售谈话艺术:沟通中多使用肯定性的话
编辑:挂图大师│文化墙 发布时间:2013-01-15 点击:1452

沟通中多使用肯定性的话

  俗话说:“良药苦口利于病,忠言逆耳利于行。”但是销售中并非如此,逆耳的话还是要慎说,否则只会使双方之间的关系变得不融洽。其实,良药何必非得苦口,忠言又为何一定要逆耳呢?在交流中,多说一些肯定性的话,肯定客户的为人、能力、处事,哪怕是衣服都往往会对交易的顺利进行起到重要的作用。
  汪杰决定买一辆新车,于是,他开着原来的旧车来到车行选购。车行老板替他打开车门后说:“哟,您这车子可真够漂亮的啊,在我见到过的二手车子中算好的。”汪杰一听车行老板说自己的车子漂亮,连忙表示感谢,并且告诉老板说自己也非常欣赏这辆车。车行老板接着说:“这样吧!让我把佑价员叫来,看看我们能给您这辆好车付多少钱。如果这辆车的机器也像外表一样好的话,今天就可以作成以旧换新的交易,包您满意。”他找来了估价员,一起跨进车子,开走了。
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  当他们回到停车场后,车行老板再次重复说:“汪先生,这确实是一辆好车。机器的情况比外观还要好。”老板顿了一下,接着说:“当然,请不要误会,我很高兴您能到这里来,但我又有点儿好奇,您为什么在这个时候要把这么漂亮的一辆好车换掉呢?”其实,他心里非常清楚对方打算换一辆汽车,就一定有他自己的道理。汪杰说:“实话告诉你吧,大约再过三个礼拜,我们要在密西西比州举行一次家庭聚会,我想如果能驾着一辆凯迪拉克牌子的汽车去那里,就太完美啦!”
  车行老板一听,马上就表示汪杰此举会使他在那次聚会中非常有面子,并开始计算,几分钟后他抬头望着汪杰,以激动的声调说:“汪先生,报告您一个好消息,由于您那辆车的状况良好,与众不同,您只要再付82145美元,就可以换一辆新的凯迪拉克啦!”其实这个价钱不算优惠,但是刚才和车行老板交流的比较愉快,且拒绝了面子上也过不去,所以最终平静地接受了这笔交易。
  言语很有影响力,能够影响生活的方方面面。学会用来鼓励和肯定的话来赞美你的客户,“迷惑”你的客户,让他心甘情愿地打开钱包。
  (1)认同客户的观点
  客户的观点或许并不一定正确,但是想要让客户认同你的观点,你就得先“认同”他的观点。这样作为“礼尚往来”,客户才可能放下戒备心理,从而开始试图接受你的观点。如果某些销售人员只是为了逞一时英雄、图嘴上痛快,而去出口否定客户的观点的话,后果可想而知。
     (2)理解客户的心情
     人人都渴望被理解。而且,人们往往对于能够理解自己的人会产生一种莫名的亲切感。所以,销售人员应该尽量地站在客户的角度,理解他们的心情,掌握他们的心理,从而引导其达到自己的目的。
     (3)感谢客户的建议
     客户的建议往往是其内心最真实的需求。有时候客户提的意见连专家都想不到,它独特而真实,蕴藏着巨大的商机。所以,学着感谢客户的建议,不但能给客户留下一个好的印象,也能使自己的销售水平得到提高,甚至还有可能开创出新的市场。
 
 
心理策略
     一个人只有不断地被肯定、被鼓励,才能激发出内心的潜力。细心观察会发现,当我们以一种肯定的态度与他人说话时,很容易获得对方的好感。所以,在销售中,销售人员应该给予客户多一些肯定,一两句肯定的话不会费很多事,却会起到意想不到的效果。

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