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销售技巧:把话说到点子上
编辑:挂图大师│文化墙 发布时间:2013-01-15 点击:1755

把话说到点子上

  俗话说的好,“言不在多,达意则灵。”说话是一门艺术,得要·领者讲话精练,字字珠现,简洁有力,使人不减兴味。不得要领者冗词赘语,唠叨锣嗦,令人生厌。在这信息爆炸的时代,时间就是一切,所以,销售人员在与客户交往中,说话要简洁,语言要精炼,这样才能与客户在较短的时间里进行有效的沟通。
  晓形是某品牌时装店的导购员。一天中午,一位衣着华贵的太太走进了店里,晓形热情接待,为其介绍了两套衣服,太太都显得不太满意。
  太太提出要自己先看一看,于是便在店里左看看,右看看。转了一圈后,太太看上T一套时装,晓形连忙帮其取下,让其试穿。太太试了试非常合身,晓形看得出太太心里很喜欢这件衣服。可是,太太看了看标价,开始扰豫了,又把衣服放了下来。显然她觉得价格太贵,有些于心不忍。

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     这时,站在一旁的晓形看出了顾客的心思,于是看似轻描淡写,不经意地说了一句:“刚才某某部长夫人也看上了这套时装,和您一样也觉得这件时装有点贵,刚离开没一会儿。”话音刚落,那位太太又拿起了刚放下的衣服说:“我是觉得这件在外场挂着有些落土了,你再帮我拿件新的出来吧。”最后痛快地买下了这套时装。
     晓形为让那位太太下定决心买下时装,可谓用心良苦。她巧妙地抓住这位太太“自己所见与部长夫人略同”和“部长夫人嫌贵没买,而自己要比部长夫人更强”的心理,用激将的方法达到了自己的目的。虽然晓形只是看似不经意地说了一句话,但是说到了点子上。在关健时刻,简简单单的一句话,只要能说到点子上,就往往能起到四两拨千斤的奇效。
     工欲善其事,必先利其器。好胳膊好腿儿,不如一张好嘴儿。在销售中,每进行一场交易,都少不了一番舌战;每一个环节都离不开一张巧嘴。“巧”不在于话的多少,而在于能否说到点子上。那些商场上的胜出者,无不是口才出众、巧于言辞的人。
     (1)言简意赅,不哆嗦
     谈话中,言之无物的空话,装腔作势的假话,与主题无关的废话要尽量避免,听话者往往对此极为厌烦。言简意赅,短小精悍的讲话,听话者才感兴趣,便于理解,也容易记住。恩格斯说过:“言简意赅的句子,一经了解,就能牢牢记住,变成口号,而这是冗长的论述绝对做不到的。”所以说话时应多用短句,少用长句,做到要言不烦。由于短句易说易听,简洁有力,活泼明快,因而可以表现激昂的情绪,坚定的意志。简洁精炼的话语,包含着说话者高度浓缩了的思想感情、智慧和力量,因而容易把话说到点子上。
     (2)揣摩客户心理
     与客户说话,与平常说话有很大不同,你不能随心所欲的乱侃一
通,那样会使自己失去很多机会。每个客户的需求、性格、处事方式都
有很大的不同,因而心理也会不同。只顾自己滔滔不绝,对每个客户都
千篇一律的销售员是成不了大气候的。因此,销售人员说话时,要学会
揣摩着客户的心理说话,把话说到点子上,说到客户的心窝里。只有这
样才可能在人才济济的销售“战场”中脱颖而出。
     (3)谈话围绕主题
     行驶在大海中,无论是大船还是小船都要以灯塔为导航的参照,这样才不会迷失航向。与客户沟通时,无论是大事还是小事,都必须围绕事先拟定好的目标,这样沟通才会顺畅。很多沟通都是刚开始沟通,便抛弃了沟通目标。一段连主题都抛弃了的谈话,即使说的再多也只能是徒劳。事先拟定好沟通目标,将谈话紧紧围绕沟通目标再略施小计,就很容易将话说到点子上,也将会有另一番光景。
 
 
心理策略
    纵观古今中外的风云人物,无不具有良好的口才。当然,并非每一个人都能口吐莲花,但是至少要把话说到点子上。在与人沟通中,抓不住说话要领的人只会事倍功半,永远也无法业绩卓著。

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