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销售人员应该做到分享利益,实现双赢
编辑:挂图大师│文化墙 发布时间:2013-01-12 点击:1511

  销售人员与客户的利益是一致的,因此要坚持共享的原则。如果一单生意只有自己赚,而对方一点不赚,这样的生意绝对不能干。因为,生意人应该利益均沽,这样才能保持久远的合作关系。相反,光顾一己利益,而无视对方的权益,只能是一锤子买卖,自己将生意做断做绝。
  “有钱大家赚”,这是李嘉诚不变的原则。在利益共享方面十分慷慨,容易赢得众多追随者,这使李嘉诚很有人缘,生意越做越大,越做越容易。
  在香港地区,董事长每年会从利润中拿出一定比例来奖励董事会成员,称之为“袍金”。李嘉诚出任十余家公司的董事长或董事,所得“袍金”会有上千万港元。但是,他把所有的袍金都归入长江实业的账上,自己全年只象征性地拿5000港元。
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  事实上,这5000港元还不及一名清洁工在20世纪80年代初的年薪。李嘉诚在董事袍金上的做法,成为香港商界、典论界的美谈。
  难能可贵的是,李嘉诚每年放弃数千万元袍金,主动把利益和大家一起分享,而不是独吞,获得了公司众股东的一致好感。爱屋及乌,大家自然也信任长江实业的股票,甚至出现了这样的情况,李嘉诚购入其他公司股票,投资者主动跟进,成为投资界的一道风景。
  俗话说,有福同享,有难同担。销售人员在工作上干出点名堂,小有成就,当然是值得庆幸之事。但是,你不能忘了客户的合作,以及团队背后的支持。并且要牢记,真正享受利益的时候必须给客户让利。这样才能在以后的日子里更有甜头。
  李明很有能力,在一家公司担任销售代表。他在公司里很有人缘,上上下下关系都不错,老板也很看好他。
  有一次,朋友给李明介绍了一个重要客户。接触了一段日子以后,双方交往非常顺利。不久,李明就签了一个大单。这是来公司的第一笔单子,李明好像中了大奖,感到十分荣耀,逢人便提自己的努力与成就,同事们当然也向他祝贺。
  也许是高兴地过了头,李明只顾自己享受胜利的果实,忘记了给客户分享一部分红利。过了个把月,那位客户对他明显没有以前那么上心了。等李明再去努力跟对方拉关系的时候,客户似乎都在有意无意地和他过意不去,并回避着他。
  李明为什么会遇到这种结局?其实原因简单明了,他犯了“独享利益”的错误。就事论事,这个单子之所以能签下来,李明的确做了很多的工作,他当然也应分享这份利益。但是他没有给客户—另一家公司的业务代表分享红利,对方自然会疏远他。

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  显然,一个人如果总是和别人争夺利益,最后只能是四面楚歌,无法赢得信任与支持。现实生活中,的确存在这样一种人,一旦看到有利可图,马上见缝插针,打击那些有可能与自己成为竞争对手的人。
  这种人,有可能得逞于一时,在短时期内获得一些微小的利益,但是,从长远看,他们一定会得不偿失,败下阵来,有可能败得很惨。尤其在客户眼里,你算不上做大买卖的人,自然也无法发展更大的合作关系。
  (1)照顾到客户的需要
  在生意中抱着“与人分利则人我共兴”的态度,与客户积极合作,才有更上层楼、掌握竞争主动权的可能。利益一致,既是一种胸怀,也是一种商业策略。做事之前先给合作者一个利益的激励,客户才会干得有劲,而自己的利益也就尽在其中了。
  古语说:天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往。千百年来,人们抱定一个宗旨:“无利不起早。”没有利润的事情是大家所不愿意涉足的。事业的发展必须建立在与人合作的基础上,要善于利益分享,分配利益的时候要善于让,才会有更大的舞台。
  (2)懂得主动让利
  试想一下,在一项业务合作中,如果双方都拿50%的利润,这个活动可以很好地进行下去,因为双方都感觉到自己的50%是应该拿的。但如果一方只拿40 %,而愿意把利润的60%都让给对方呢?这样在短期内或许是吃亏,但从长远看呢?你的赢利是什么呢?
  答案不言自明,长期合作的收益远远比一次合作的收益要高得多,有着良好的信誉,在行业中有几家关系稳定的合作伙伴,是事业立于不败之地的重要保障。对生意人来说,懂得让利,在利润分享上大方一些,才能赢得合作,让生意长长久久。 
 
心理策略
  在今天这个时代,“利益独占”已变得越来越不可能,明智的做法不妨“利益均沽”,这样才能保持久远的合作关系。相反,光顾一己利益,而无视对方的权益,只能是一锤子买卖,慢慢将关系做断做绝,量后弄得自己无路可走。

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