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营业员销售技巧-把被拒绝当做家常便饭
编辑:挂图大师│文化墙 发布时间:2013-01-11 点击:1803

把被拒绝当做家常便饭

  “被拒绝”是最令人头痛的事,对销售人员来说更是如此。或许尚未开口就被人拒之以千里之外;也或许在投人大量的时间和精力之后,本以为志在必得,却还是惨遭淘汰。
  有太多的因素可能造成“被拒绝”的惨剧,可能是因为客户没有需求,可能是因为客户没钱、没时间,也可能是因为销售人员自身的行业素质不够。最重要的是,我们要善于从“被拒绝”中吸取教训,而不是陷人低潮,影响到后续的工作。
  萧萧是某化妆品品牌的一名销售人员。在售前培训的时候,没有过销售经历的萧萧还信心满满,准备大干一场。然而,开始工作的第一天她就尝到了被拒绝的“苦头”。
  面对顾客,萧萧总是笑脸相迎,心想这样能给顾客留下好的印象,也就能为自己争取更多的时间来介绍产品。可是事实却并非如此,每次自己的笑脸十有八九会换来冷冷的拒绝。“热脸贴着冷屁股”的感觉让她觉得特别难受。
  结果,萧萧不但在工作上没有成效,而且生活也受到了影响。她渐渐开始对自己产生怀疑,见了人不喜欢说话,即使是工作需要,也表现得唯唯诺诺。一段时间后,萧萧也发现了其中的问题,觉得自己弃许并不适合做销售,于是便去向经理辞职。经理细心地开导她:“很多时候别人并不是在拒绝你,而是拒绝你所推销的产品或服务。即使是拒绝你也没有什么,每个销售人员都将会无数次的面对这种拒绝,并不是只针对你一个人,所以你完全不用这样怀疑自己。你很可爱,要相信自己,要学会让自己的心变得更强大,要学会应对和适应被拒绝!”。
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  在经理的说服下,萧萧决定再试一段时间。她研究大量销售前辈的经历,发现这些人在一开始也遇到了和自己一样的情况。不同的是,他们及时调节心理,让自己适应了这种被拒绝的工作,并坚持下去,最终取得了成功。这也就是“适者生存”的道理。
  明白了这些,再次面时“被拒绝”的时候,萧萧的心开始变得强大。她告诉自己:“适应被拒绝,但决不能‘放纵’被拒绝。”每次被拒绝后,她考虑的不是自尊心受到了怎样的伤害,而是反省到底是什么原因让自己被拒绝。如果是客观原因,内心便会释然;如果是主观原因,就提高自己在这一方面的不足。
  经过一个月的努力,萧萧最终取得了新手销售量第二的“战果”。这样的成绩使萧萧更加信心满满地投入以后的工作。
  被拒绝是销售的起步!对销售新人来说,这并不是什么大不了的事,重要的是你怎么去面对。被拒绝了,下次换另一种方式再去访问。客人可以拒绝你的产品,但无法拒绝你的热情。要想在销售界有所发展,首先得拥有百折不挠的精神。成功不仅仅取决于你的能力,还取决于你的心理素质。因此,拥有强大的内心是销售人员走向成功的必要条件。
  (1)把“被拒绝”合理化
  人们总会有一种思维定式,如果一件事在脑海中被认定为合理的,便不会想要去追究它的原因。所以,要学着让自己慢慢接受“被拒绝是合理的”,只有这样才能让自己的内心变得强大,不再为“被拒绝”而烦恼不已。
  (2)“被拒绝”的时候转移注意力
  面对客户的拒绝,不要专注于自己“委屈”,学着转移一下注意力。如果在这时分析一下客户拒绝自己的原因,以及接下来应该选用怎样的方式来对待这个客户,不仅能减少被拒绝的“痛苦”,而且还能增加销售成功的祛码。
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心里策略
  很多时候,客户并不是在拒绝你,而是拒绝你所推销的产品或服务。即使是拒绝你,那也是正常的,不拒绝倒不正常了,要知道,客户凭什么要接受你呢?

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